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    2019-05-15 16:34:36

    由连界创新主办的“趋势私享会第七期——下沉之道”将于5月19日在北京朝阳东直门外斜街56号东外56号文创园The Future Hall举办。创客猫将带来独家图文直播。

    2019-05-15 16:36:44

    活动流程:

    09:00-10:00    趋势观澜    嘉宾:张锐,时趣Social Touch创始人兼首席执行官

    10:00-10:20    茶歇

    10:20-10:50    玥堂主说    嘉宾:王玥,连界资本董事长

    10:50-11:50    大企业创新说    嘉宾:周斌,常熟农商行(股票代码 601128)副行长

    12:00-13:30    午休

    13:30-14:30    大咖直播    嘉宾:宋腾飞,华兴资本董事&消费组负责人

    14:30-1:30    掌门拆解

    14:30-15:00    嘉宾:苗树,小仙炖鲜炖燕窝创始人&CEO                  

    15:00-15:30    嘉宾:张锐,车集CEO

    15:30-16:00    嘉宾:蒋萧阳,锐湾智能董事长

    16:00-16:30    嘉宾:宋铁男,智滕教育CEO

    2019-05-19 09:00:49

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    2019-05-19 09:05:47

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    2019-05-19 09:10:39

    连界资本董事长王钥致辞。

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    2019-05-19 09:15:58

    王钥:

    我们为什么叫连界呢?连接两个世界,一个是产业的世界,在座有很多是来自上市公司,像周行长来自A股上市公司常熟农商行,还有来自创业创新企业,这是我们做连接两个世界的初心。

    借东道主之地今天我做个广告,现在主要有三块业务,创新服务。

    第二块业务是投资。

    第三个板块,我们希望能够整合全世界最聪明,最优秀最有智慧的人和平台上的企业服务,我们背后的顾问能够为我们平台上这些企业做好服务。

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    2019-05-19 09:18:44

    演讲嘉宾:张锐,时趣Social Touch创始人兼首席执行官

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    2019-05-19 09:20:28

    张锐:

    我们是时趣基于大数据新型的整合营销服务公司,服务将近150个头部的品牌。

    化妆品领域已经覆盖了头部四大化妆品牌集团,欧莱雅,雅诗蓝黛。

    消费电子再到互联网服务,医疗,再到汽车。

    现在有中国头部的3个新能源汽车,也我们现在正在服务的客户,服务了非常多的中国优秀品牌。

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    2019-05-19 09:25:00

    张锐:

    回到钥总给我的题目,下沉市场营销该怎么做?

    我先说结论,觉得下沉市场对营销本质没有任何变化,反而有可能会带来很大的机遇,就是中国因为下沉市场新一波的发展,世界是平的,让世界变得很平。

    2019-05-19 09:27:32

    张锐:

    在中国做营销首先第一个认知就是基本上比在欧洲做营销还要复杂。

    中国看上去是一批共同语言,有共同文字文化和政府的人,但事实上这个国家里面不同区域甚至同一个区域里面不同层级是折叠的,是多元的,是完全不同的时空。

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    2019-05-19 09:30:05

    张锐:

    我们还是回到长期来看,到底中国这样的市场在发生这么变化的之后,营销角度来看更本质的是什么。

    2019-05-19 09:35:34

    张锐:

    这个问题在我创业以来投入到营销这个行业中来,也在不断观察和积累,也有很多感触,跟在座各位分享。

    我从一个故事开始讲,大家知道营销这个行业原来俗称叫广告行业,现在你会发现自己管自己叫广告公司的人越来越少,都叫营销公司。

    很大区别是原来的营销是以投入广告为主。我们当年想到营销就是广告,当时那代人都叫广告公司,而今天广告仅仅是营销大体系里面一个非常小环节和部分,甚至慢慢变成了不是最主要的环节和部分。

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    2019-05-19 09:39:14

    张锐:

    第一个原因是因为营销这个行业本来就很复杂,喧嚣。

    我们把这个行业里面经常提的词拿出来,营销的语料。

    我们发现的确非常复杂,里面不断会有新词跑出来,网红经济,各种各样的词,还有很多技术驱动带来的。

    中国现在叫语言腐败非常严重,这个是表现,非常浮躁和喧嚣,很正常。

    2019-05-19 09:41:45

    张锐:

    二是中国核心商业模式最近几年不断发生变化。

    再往上我们看到近几年,产品公司开始出来了。

    小米是我们这几年看到的非常强大的产品公司,拼多多开始往四五线,三四线城市下沉的渠道。

    他们叫做性价比的代言人,小米要把手机做得很便宜,拼多多就不用说了,看到很多让你觉得不可思议的价格,背后促进和激发很多消费者立刻购买。

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    2019-05-19 09:44:01

    张锐:

    营销管理最低层次就是让消费者去买,对短期销售有促进保障作用,毫无疑问,对销售没有影响的营销一定是差的营销,短期内我们一定会这么看营销对消费者拉动有没有作用。

    2019-05-19 09:45:30

    张锐:

    我再跟大家讲讲营销管理和企业的价值到底是什么。

    有一个金字塔是人的心理需求,从满足温饱到个人实现,我们后来发现的确这个东西在中国是一样的。

    在企业界做营销也是一样的,企业营销其实本质上也有这样的马斯洛的金字塔,跟人是一样的,先能吃饱,再慢慢掌握个人实现和个人价值,社会发展趋势是让大家都往顶上走,而不是往下面走。

    2019-05-19 09:48:27

    张锐:

    营销对企业到底有什么价值,管理者到底对营销是怎么理解的,这件事情有很多层次的分法。

    第一种叫做不懂的层次。

    再往下是理念层次。

    最后是智慧层次了,今天消费者是什么样,在生活中有什么困境和烦恼,对自身有什么不满,我的产品怎么样在他生活中扮演最重要的角色。

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    2019-05-19 09:52:49

    张锐:

    最后,跟大家做个结尾,我们自己觉得中国现在的商业,我们经历了渠道的红利,互联网红利,大数据红利,这一代企业工作者996的红利,我们快要没有任何其他的红利了,我们下一个红利是什么,必须要到创造力上去。

    2019-05-19 09:54:25

    张锐:

    创造力是一种附加值更高的能力,所以时趣自己本身给自己的定位,使命,就是赋能创造力,希望时趣赋能到我们的客户,让他们的产品给消费者带去更大的创造力,让客户从而喜欢上它。

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    2019-05-19 09:58:38

    张锐:

    我们赋能给这个行业中真正有创新的人才,让他们服务到客户帮助客户创造力提升,有更大的价值,这是我们希望对中国下一个时代商业价值的到来的方向,我分享到这,谢谢大家。

    2019-05-19 10:00:27

    演讲嘉宾:周斌,常熟农商行副行长

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    2019-05-19 10:50:40

    周斌:

    今天跟大家分享的内容主要是三个方面,第一个是我们的定位。

    二是我们的定力。

    三是?;?。

    2019-05-19 10:53:18

    周斌:

    定位,客户下沉跟我们银行有什么关系?

    银行其不需要营销的,靠牌照吃饭,做的都是锦上添花的事情,大家意识当中都是这样。

    但是现在的形势已经跟之前不一样了,银行客户下沉跟它的关系。

    跟大家介绍一个人,2006年诺贝尔和平奖获得者尤努斯先生,孟加拉乡村银行创始人。他专门做徘徊在贫困线水平周围的中低客户。

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    2019-05-19 10:55:32

    周斌:

    大家可以看一下我们的定位,传统银行大家都知道大型银行基本是瞄准大中型企业,地区性的银行瞄准都是中小企业或者是个体工商户,非银行金融机构服务是一些小作坊,中等收入群体。

    之前有一些微型民间金融机构,民间借贷机构服务一些低收入,还有在低收入周边的中低收入客户,我们现在称之为叫“草根客户”。

    这些客户最大的特点就是他不能从正规的金融机构获得贷款,我们银行从2008年开始就定位我们专门成立一个团队来从事这个领域的,中低收入客户群体的客户服务。

    2019-05-19 10:58:19

    周斌:

    这类客户为什么之前银行都不愿意去服务呢?

    这一块客户服务是银行里面最脏最累的活,当银行有更好业务去做的时候一般它们不会到这个领域去精耕细作。

    为什么说客户比较复杂呢,因为这些客户天然有一些特点,主要特点是他很难提供银行所需要的财务信息,也缺乏银行需要的抵押品,一般来说家庭小作坊也没有很多的正规财务报表,经常是以家庭经营为单位,它没有完整资料,也很少有跟银行打交道的经验,这个领域的客户银行一直以来都是很难服务的群体。

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    2019-05-19 11:02:24

    周斌:

    这个群体有多大量呢?几年前一个资料不完全统计,现在目前还是有25亿的银行未服务的人口,占到全世界人口40%,大多数人口在相对脱贫和绝对脱贫徘徊的,中低收入家庭,这个市场非常大。

    2019-05-19 11:06:36

    周斌:

    小额客户,中低收入的客户有天然的优劣势,他对利率不敏感,单比额度小,客户关注不是价格,对他来说10个点的价格意义并不是很大,关注点是我能不能快速从银行获得服务,他觉得我能不能获得这个机会比获得的自身优惠重要。

    这些客户风险比较分散,额度比较小,还款能力比较强。劣势是什么呢?

    这些客户额度小,对银行来讲运营成本比较低,这部分人由于没有银行金融经验,所以说它做起来没有一个很好财务规划,逾期不能按时还款情况非常多。

    正是因为这样一个特点,这批客户如果通过我们的服务,服务得好可以获得更好收益和价值。

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    2019-05-19 11:10:08

    周斌:

    第二,谈一下这个市场我们这么多年做下来的体会。

    从我个人的感受来说最重要还是管理,因为我们是一支劳动密集型的团队,怎么来管理好这样一支团队?

    我们清一色都是应届毕业生进来,平均年龄只有26周岁。对年轻团队的管理,对我们年轻管理者来说也是非常大的挑战。

    2019-05-19 11:13:01

    周斌:

    我觉得要管理好这么一个团队有几个方面比较重要。

    我把文化放在第一位,很多人来我们机构学习交流的时候,说你们业务做得这么好你们风控到底是怎么做的,大家都觉得风控第一位。

    我每次都跟他们介绍说文化是第一位,管理是第二位,技术是第三位的,很多人不理解,不晓得有什么技术。

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    2019-05-19 11:18:18

    周斌:

    文化,把这个事情做好要有正确价值观,你做的这个事情对外是有社会价值的事情,对内又能达到一定的经济效益个,这是我们提出的一个愿景,使命和价值观。

    2019-05-19 11:23:31

    周斌:

    谈一下我们的使命,孕育中国的中产阶级,我们服务20多万的小微客户,从没有人没有银行愿意借款服务给他们,经过我们的服务之后很多银行都愿意贷款给他们,我们的使命就完成了。

    经过我们的服务,一开始借5万,10万的客户,他们真正成为了我们行里,我们国家的中产阶级。在中国中产阶级群体非常弱小,我觉得这也是我们提出的一个目标,长远的使命。

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    2019-05-19 11:28:43

    周斌:

    我们的愿景是用微型金融力量让生活更美好,价值观是对客户传递品质,共享成长,对员工并肩前行,融荣辱与共,对社会是普惠金融,合作共赢。

    2019-05-19 11:33:52

    周斌:

    我们累计服务了28.9万客户,为20万名被其他银行拒之门外的客户解决资金难题,11.亿万户小微企业主和个体工商户解决了资金难题

    支持乡村振兴计划,贷款投向种,养,殖等多种农村产业,累计服务农业19万户。响应大众创新,万众创业的号召,为400多名青年创业者实现创业梦想,我们还履行社会责任,支教。小微金融服务的品牌,叫自由星,也象征着星星之火可以燎原。

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    2019-05-19 11:37:23

    周斌:

    最后讲一下我们现在面临的困惑。之前小微领域很少有银行去涉足,我们说叫蓝海市场。现在竞争越来越激烈,大行,非银行也在考虑这个市场怎么做,很多互联网巨头都投入巨大精力在这个领域。

    我们现在面临的挑战越来越严峻,我们一直在思考一些问题,跟大家一起聊一下。

    2019-05-19 11:44:37

    周斌:

    第一,人海战术到底还能打多久。

    二是我们的人员产能怎么样进一步提升,单纯做银行产品交叉销售其他的产品,跟其他行业结合起来,把我们劳动产能提升到最高。我们银行网点如何创新,嫁接什么样第三方行业。

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    2019-05-19 11:48:50

    周斌:

    最后一个问题,未来银行会不会消失。

    大家看到很多行业其实它已经开始闭环式运作,从前中后全部闭环了,闭环了以后其实它某种程度上是不需要金融工具了,它在很多新零售方式出来,它在产品没有生产之前就已经解决了销售问题,也解决了资金问题,它未来需不需要银行服务?

    当然还有很多领域可能是和银行结合都比较高,我们也在想要是有一天一夜之间银行消失了,我们这么多人去做什么呢?

    之前我去清华上课的时候,老师讲的观点我非常认同,他说未来银行是不会消失的,但是死遵教条一成不变的传统银行一定会消失,我也比较认可这样的观点,我们还是要主动去求变。

    2019-05-19 11:50:02

    周斌:

    总结一下,我们这么多年在下沉市场的经营经验来看,我认为我们的长尾客群到三线客群,下沉这些客群还是有巨大的市场,你只要去精耕细作一定是大有可为,但是一定要做好心理准备,就是这是一个很苦很累长期坚持的事情,可能短期一两年很难取得成效,要耐得住寂寞。以上就是我简单的分享,谢谢大家。

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    2019-05-19 13:30:20

    下午直播现在继续。

    2019-05-19 13:31:39

    演讲嘉宾:宋腾飞,华兴资本董事&消费组负责人

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    2019-05-19 13:35:53

    宋腾飞:

    下沉市场我们还是比较关注。我们觉得中国伟大的企业一定是随着大势,当然有些优秀企业家造出来大部分企业,最大企业一定是跟随大的趋势。

    我们反过头来讲为什么是今天下沉市场。八十年代存在,九十年代存在,为什么过去3-5年集中爆发?

    下沉市场有了一个基础,互联网渗透,小米千元机。乡镇的人买一个智能手机也没有那么贵,一千块就可以买到。

    大家开始用智能机,最开始用社交,微信,还没有到电商,先有了这个新闻,文娱内容,快手,大家时间比较多,我们就看这些有趣的内容,今天我们预计在2020年会有6亿移动互联网用户,所以基本上已经覆盖到中国的乡镇以下市场。

    2019-05-19 13:40:39

    宋腾飞:

    同时,我们也看到移动支付比例非常高,现在基本上有47%。其实也是文娱之前的微信红包,利用中国过年人口流动大契机.

    一两亿人群从一二线城市回到三四线城市,乡镇农村,过年这个时间点充分融合,今天差不多40%多农村人已经用移动支付了,都是互联网带来的基础设施的提升,带给大家的便利性。

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    2019-05-19 13:45:13

    宋腾飞:

    我们看快手这家公司,我们学到了什么?

    第一,我们觉得下沉市场很大,这个公司2016年时候,那时候拼多多刚开做,快手第一次让所有投资圈和一二线市场人知道原来市场这么大。

    大家不知道没有技术是空谈的,美拍为什么没有做到下沉,核心在于下沉市场的需求非常强,东北农村和西南农村大家看的东西完全不一样,你必须要做到足够多的千人千面,表现上说是技术,背后需要非常多的算法积累,市场是很大,但这里需要技术和算法才能做到下沉市场。

    2019-05-19 13:50:34

    宋腾飞:

    二是下沉市场并不是不能商业化,大家最开始对快手担心做了这而多下沉市场,是不是这些人消费能力有限,这确实是,没卖出去什么东西。

    但是快手后来直播的商业模式基本上把这些投资人的观点推翻了,不是不能商业化,找对合适的商业化途径。

    它现在也在做电商,当时一二线品牌在上面肯定没有人买,因为大家不买这些东西,你还是要找对合适的产品。

    所以我们觉得下沉市场还是有很多商业化机会,可以赚钱的,但是取决于你用什么样的方式赚钱,什么时候赚钱。

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    2019-05-19 14:00:54

    宋腾飞:

    变现这件事我们一直在说,包括最近有很多媒体,社交的产品大家都在困扰变现的问题。

    我们是这样想,先不说变现方式多先进,今天我想到很牛逼的变现方式,从来都是取决于这的土壤有没有变现可能,不是社区社交,你有足够好土壤其他人会帮你考虑这个问题,我们对变现后来就是这样看。

    我们今天看小红书做一二线城市今天也没有多大收入,它在种草这个环节起到了独特价值,今天我把这个东西推广到很多人面前很容易,分众也可以,如果能在消费者心理种个草,小红书能做到。

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    2019-05-19 14:05:10

    宋腾飞:

    坚守重要性,这是快手对我们华兴最大的启发,我们看到了太多顺潮流的变化,包括短视频直播,之间的无人货架都是一波波风口上,其实真正的市场需求可能会被这些一波波风口遮蔽。

    2019-05-19 14:10:47

    宋腾飞:

    最后,说到投资机会,我们自己觉得其实机会是一波一波的,取决于基础设施有多成熟.

    最开始肯定是泛娱乐的内容,因为智能手机到了下沉市场,到了五六线城市,可以很容易不花钱看到一些内容,包括快手,头条,小红书这些内容,泛娱乐内容是第一波。

    2019-05-19 14:15:02

    宋腾飞:

    第二波肯定是电商,大家花了时间也有微信支付,开始买东西,需求不像一二线这么旺盛,也开始了购买,第二波是电商,拼多多这种。

    第三波是品牌机会,淘宝有很多淘品牌,在拼多多下沉市场电商里面一定也会诞生一些专门服务下沉市场这些新品牌,我们觉得在电商之后肯定有一些拼品牌可能会出来。

    2019-05-19 14:20:51

    宋腾飞:

    第四波机会就是零售渠道,可能有些缺位的一二线城市存在,但是在三线城市没有进入下沉市场,包括我们现在看的一些社区拼团,社交电商,某种意义上都是新的渠道。

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    2019-05-19 14:25:29

    宋腾飞:

    我们什么样的公司不喜欢?

    一个商业模式创新大家学习起来很快,很多领域,基本上一家公司创立这个模式三个月时间就会有其他人把你这个体系学过来,甚至某些方面还比你做得更好.

    商业模式上的突破这个点,我们还会希望找到好的商业模式,我们觉得壁垒比模式更加重要.

    包括巨头,下沉市场这么大的市场,像京东,阿里,拼多多大家都在看这个市场,你有什么样的自信使得据复制你的商业模式你还能活下来,一开始就要想壁垒。

    我们不希望看到有一个很好的点,落地层面还没有想清楚,包括壁垒没有想清楚,这可能是我们需要考虑的。

    2019-05-19 14:30:01

    演讲嘉宾:蒋萧阳,锐湾智能董事长

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    2019-05-19 14:30:47

    蒋萧阳:

    今天重点把我对于农村市场的切身体会给大家做一个分享,我今天讲的题目叫做县域市场开拓中的“矿与坑”。

    对于县域市场经常说到五线六线以下乡镇,村一级市场,大家刚才分享了很多这方面的干货,市场规模,我们进入农村市场时候真正机会在哪,我们可能会遇到什么样的坑,结合我的一些实践给大家讲一下。

    2019-05-19 14:35:41

    蒋萧阳:

    金庆蔬菜配送中心,村级网点,也是在寿光,大家猜一猜它一年的流水。

    它在千万左右,是平均水平,村一级网点,一年流水达到两千万以上,毛利率在6%-10%之间。为什么会出现这种现象呢?

    它可能有一点特殊性,在寿光,寿光是咱们中国设施农业制高点,有大量的蔬菜大棚,这样一个小小的门脸服务于200个以上的大棚,每个大棚年产值在10来万,好一点的网点能够覆盖400个大棚,它的这样一个基层网点一年资金流量非常稳定,这样的客户是我们公司的真实客户。

    我们认为在乡村做一些B2B业务,我们直接做B2C的业务,它因为基础设施,商业环境等等的制约,不是说所有的类别,所有的其他行业都能快速下沉到C端。

    但是如果是我们在这个细分行业不去冒然触及C端,而是焦点在农村基层小B,这是非常多地,小小的地磅,去杂,分级,初步农产品检测,包装,初级农产品必须经过这样的现实物理网点进行初步归集,初步标准化以后才能进入流通渠道。

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    2019-05-19 14:40:03

    蒋萧阳:

    这样一个环节做得非常规范,过磅,去杂,结算,都非常规范,菜送来以后说好价格,大概多长时间结算,这样的网点在农村的基层总体来说容易,但是它的客户忠诚度特别高。

    在寿光有两千个这样的网点,初级蔬菜产品收购,有两千多个网点做这个事情,农民对这个网点忠诚度特别高,我们给这些小网点开发了非常简易的商务职能,它的地磅,手机,和我们给他提供的智能终端,PC端联合在一起,进来以后分级,这个码一直跟踪,同结算也转移到了新的电子化,农民到这交售蔬菜之后,帐单关联到他的手机和货主的手机上。

    这里面我们通过植入这样一个简易商务管理系统,这样一个小小网点一年两千万流水转移到我们的平台上,通过我们提供的支付通道完成了结算,同时这个网点每天蔬菜销售记录,交售蔬菜农民的个人信息都被我们系统有效采集。

    2019-05-19 14:45:39

    蒋萧阳:

    整个服务体验,农民对这个网点忠诚度更高了,形成了网点忠诚签约会员。

    我们在资金结算上,在农业大棚的管理过程需要很多农资,化肥,农药,种子,其它服务,我们这个平台上都实现了。

    在这样一个网点里面两千万的销售流水,还抓住了它向农民付款的环节,形成了一个小小的闭环。

    在农村基层乡镇和村一级大量的沉淀在基层的实体店,下面有大量的C端客去,也有存量业务,我们通过为他们赋能,植入一些管理工具,就有可能抓住非常大营销机会,大量的数据,提升我们的服务质量。

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    2019-05-19 14:55:41

    蒋萧阳:

    我们要做下沉可能会遇到哪些普遍的问题?

    县域市场常见的坑,这个坑不是市场给咱们设坑,而是我们作为企业想进入市场我们自己内心的坑,坑是自己挖的,我们看容易给自己挖什么坑?第一就是我们容易低估县域商业生态的复杂性,觉得农村蛮LOW,土,它的商业环境比城市更复杂吗,这个字不太清晰,想表达的概念是几公里之外的农户,他的消费行为还是作为农田或者养殖方面发生的生产行为,要满足他的生产生活需求,围绕着他形成的商业生态圈非常复杂。

    2019-05-19 14:58:10

    蒋萧阳:

    化肥来说,可能会形成,一个农民最终把化肥运到地里,围绕这样一个消费行为,对他进行服务的批发商,零售商,常见,技术服务团队,银行,这样的角色,它的复杂程度远远要超过城市,不简单是价格便宜,敢于赊销就可以。

    传统复杂的商业生态圈,在农药这个行业有几个很厉害的公司,(汇丰),他们搞农药电商,作为国内比较重要的原药生产商,我的资源非常强大,完全有能力直接做到C端,到农民,直接打造一个电商平台,下沉到最终客户,直接做B2C的业务。

    2019-05-19 15:00:00

    蒋萧阳:

    但是这几年时间当中你会发现,直接做C是非??膳碌囊患?,因为你直接做C就得罪了一大批传统的小B,得罪了重要的中间渠道商,这种传统的渠道农药企业承受不起,我们不要低估传统的分销渠道和农村相对复杂特殊的生态环境,对于我们的负面影响。

    生态环境相对比较复杂,直接做C的业务风险蛮高的。

    另外,在消费品和生产资料上的诉求,或者他的交易逻辑是不同的,在生产资料这一类东西上它其实是为了满足它的生产行为,要求精确到分。一定要结合自己商品特殊的属性,确定自己的营销策略。

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    2019-05-19 15:53:15

    蒋萧阳:

    对农村市场,县域市场想当然的良好的想法,而恰恰它不是,希望大家避免这个事情。我的建议是我们一定要聚焦,再聚焦,不管你对目标客群,还是细分行业的选择,还是服务的具体产品,抓住的痛点,都要进行简单尽可能的聚焦。

    二是创造算得清的价值,这个是很关键的,尤其是农村市场,因为我这里面是做类似于B2B业务,特别强调算得清,我们一定要为客户创造价值,这是商业的基础逻辑。

    2019-05-19 15:55:34

    蒋萧阳:

    不管商业模式怎么去包装它,吹嘘它,核心就是要为客户创造价值。

    对农民以及对小B的客户,尤其是要创造算得清的价值,可衡量的价值。

    如果我们帮你降低了成本,优化了流程,客户一定会问,你帮我创造多少价值,多少钱,你一定要说清楚,必须是可衡量算得出来的,因为我们提供的这样一个产品,这个服务,帮你降低了多少成本,提高多少效率,在农村做小B业务更是如此。

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    2019-05-19 16:00:17

    演讲嘉宾:苗树,小仙炖鲜炖燕窝创始人&CEO

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    2019-05-19 16:03:09

    苗树:

    我今天分享的主题叫仙炖鲜炖燕窝专家,引领滋补消费。

    我们创始人叫林小仙,她是中医世家出身,国家一级健康管理师,2014年8月创立小仙炖这个品牌,她自己出了13年燕窝,觉得燕窝对女性的保养特别好,就想把燕窝这个好的产品让周围更多的女性能够吃到。

    她2017年担任了燕窝协会常务理事长,因为我们创造了小仙炖鲜炖燕窝这个品类和带领这个品类的成长。

    2019-05-19 16:06:41

    苗树:

    小仙炖我们整个品牌只做一个产品,炖一碗鲜炖燕窝。五年的时间我们成长速度:2014年我们销售了3000份,越到后面增长越快。

    品牌主要在线上销售,渠道只有五个,比较聚焦,天猫燕窝销量TOP1,小仙炖滋补是行业的黑马。

    小仙是我太太,我们两个分工是这样的,小仙负责供应链和产品研发,我负责品牌营销和渠道运营。

    因为我们不断在产品端的研发,我们在2018年在西班牙获得了一个有70多年历史世界食品品质大奖,2019年我们蝉联了这个奖项,今年在欧洲罗马去领这个奖项,很多同学觉得没听说过这个奖,之前中国品牌在这个奖项露面不太多,之前获奖的有包括蒙牛,还有飞鹤奶粉。

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    2019-05-19 16:07:58

    苗树:

    我们用户想吃燕窝,现在需求燕窝人特别多,尤其二胎的宝妈,你想吃什么品牌呢?不知道,这就说明这个行业缺乏品牌,缺乏品牌运营,所以也给消费者造成了很多困难,消费者在选择燕窝时候不知道选谁,不得以去选择了代购和微商。

    燕窝行业四大趋势,自用取代了送礼成为了目前的主要需求,二是年轻化,我们看到26-35岁的一二线女性成为燕窝消费主力军。三是便捷化,即食类,不需要自己炖的燕窝它的成长速度远程行业。品牌化,用户特别需要专业的品牌降低他们的选择成本。

    2019-05-19 16:10:11

    苗树:

    燕窝消费四大痛点,原料难鉴别,不知如何炖,没有时间炖,不懂如何吃。

    其中没有时间炖是最大的痛点,同时我们看到燕窝消费有一大难题,就是一般炖煮难以确保燕窝营养,具体什么意思呢,你火候一大燕窝就化了,所以小仙炖创立了的仙炖燕窝应运而生,开创了五大标准,一是我们通过几百斤的燕窝测试,我们研发一套38分钟,95度低温炖煮方法,我们申请了专利,实验室测试这种方法会让它丰富的氨基酸蛋白质留存最高。

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    2019-05-19 16:14:44

    苗树:

    二是因为我们做品牌,要做工业化,批量化生产,每个消费者都需要一碗跟家里炖得一样的燕窝,大家都希望吃手工炖煮的燕窝,我们在开发研究设备最后也申请了专利的时候,我们叫360度旋转180次模拟手工炖煮,口感更佳,它一直在转,过程跟家里搅一搅是一样的。

    三是我们选用玛雅亩,印尼森林雨季可追溯燕盏。我的产品是短保质期,绝对零添加,典型用户是按年,按季,我给用户按周提供,解决了他的痛点。

    2019-05-19 16:17:01

    苗树:

    配送服务方面,即食燕窝使用普通快递,顺丰冷鲜配送,服务方面礼品型燕窝不配服务,即食燕窝用礼品卡解决送礼需求,消费者心理也很重要。

    了解消费者心理才知道消费者决策路径,我们才跟消费者去讲怎么营销,即食燕窝是礼品,客户需求是礼盒高大上,品牌知名度高,我们仙炖燕窝注重产品本身品质。

    2019-05-19 16:20:57

    苗树:

    客户经?;岜燃鄹?,所以基于上面介绍相信大家对我们小仙炖燕窝有了深刻理解。

    小仙炖是新一代燕窝,我们销量累计突破350万份,复购率高达行业平均水平4倍,各大品牌销售TOP1的品牌,中国燕窝行业最具价值创新奖获得者。

    未来小仙炖会持续投入在产品方面的研发,我们现在正在联合北京大学成立仙炖燕窝品牌研发实验室,燕窝让女性吃得更放心,吃得更有营养,同时我们会在全国,现在我们生产中心主要在北京,未来我们会在全国建立四大国际配送中心,在北京,上海,深圳,成都,去覆盖我们的主要一二线城市。

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    2019-05-19 16:23:10

    苗树:

     同时,我们所有的销售,目前我们测试燕窝这个消费频次在线上开一个门店很难盈利,因为3-5公里之内燕窝及时消费频次和需求很难支撑一个店铺成长,我们主要以线上为主,其实天猫和京东就是开在您家门口,随时下单它就可以到,我们公司有一个用户增长部门,基于核心客户增长的理念,跟各大类电商去合作,测试?;毓槌跣?,小仙炖就是想让更多的用户吃到新鲜,营养又料足的好燕窝。

    2019-05-19 16:25:44

    演讲嘉宾:张锐,车集CEO

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    2019-05-19 16:27:15

    张锐:

    我们主要聚焦在国内县乡级市场,为消费者提供汽车零售,过去的时间在实践探索下沉市场汽车零售模式,我们也通过产品创新,半年时间销量五六千台的增长。

    今天的交流尽量去讲我们企业行业的特点,下沉市场,有些共性的地方。

    首先我们讲什么是下沉市???下沉市场到目前大家觉得是三四线以下的城市,在整个市场划分中,三四线以下还有五六七八九这样的水平,还有很多级市场。

    在中国的庞大的国土面积,市场分销,从特大的中心城市,新一级线市场是主要的城市,二级市场是经济比较发达的地级市,三线我们看到,三四五线是主要的地级市主体了。

    我们看一直到六线城市,323个城市,主要是县级市,目前车集主要市场群体聚焦在六线,七线再往下去覆盖,乡镇这个农村市场,我们主要是在县乡这样的市场运行。

    2019-05-19 16:33:57

    张锐:

    我们常常提到下沉市场其实它有很多含义,一是下沉市场不只是城市,我们讲三四线成市,它还有乡镇,农村,每一层市场商业逻辑都是不同的。

    汽车零售行业我们在地级市市场基本上是以4S店专卖店为主,县一级市场基本上是以综合的店铺,乡镇基本上是一些非常小的展厅,非常小的面积,再到下一级到了农村,在村里经纪人的这样的模式,其实是有个人的性质,在每一级运营的体系,商业逻辑体系是不一样的。

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    2019-05-19 16:36:13

    张锐:

    另一方面,我们认为下沉市场是地理概念,它其实是以中心城市为核心向外辐射,中国国家大概有九超大型城市中心,实际业务开展我们的感觉是下沉市场它更多不是一个地理概念,更多是经济概念,下沉市场它的经济属性对这个市场的决定性和影响是远远超过它的地理属性。

    2019-05-19 16:40:27

    张锐:

    为什么要去做下沉市场,我们理解一是下沉市场很大的体量,特别是它是一个增速很快的市场。另一方面下沉市场有它的个性化。

    我们做这个市场也是这样的,我们理解下沉市场的时候,车集我们首先会对这个区域从四个维度进行调研,经济属性,人口属性,制度属性,文化属性,就业情况很重要,产品也不一样。

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    2019-05-19 16:45:15

    张锐:

    下沉市场它的三个问题。

    获客,我们如何在当地去落地,如何打开市场。运营效率,变现效率,关于获客效率前面讲到到了,找入口,当地大部分入口竞争还是不足的。

    另一方面运营效率,我们北京想去管理某一个县某一个门店的销售人员服务的某一个客户,这个管理跨度非常大,复杂性也非常高,我们在大部分的业务全部来自于闭环,我们不断去摸索这样的运营模式。

    2019-05-19 16:50:30

    张锐:

    我们后来发现下沉市场需要建立前中后台,业务的前中后台市场,前台下沉到目标市场。

    门店,比如说门店经纪人,这是我们的业务前台,我们要基于业务中台,必须要建立起来非常强大的业务中台,基于这样的业务中台,前面的门店,这是很重要的。

    你是不是有强大的中台,决定了你的业务是不是可复制客观规?;苤匾钠烤?。业务后台对于公司管理费用很高,无论是前端的门店,对每个用户在服务当中各个节点需求,用户到店有很多经纪人去互动,在线客服,这个数据要在后台来保障。

    数据中台我们跟要合作的产业上下游合作方进行数据互换,银行的供应链消费金融,这种合作其实它就需要我们在业务中台建立交换的接口。

    前台非常清楚,我们在任何一个角色,在我们整个面临的任何角色都在线化,我们需要的每一类前端的角色都能得到数据支持,运营体系这是通过建立前中后台的支持,来实现整个运营体系。

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    2019-05-19 17:00:42

    张锐:

    变现效率。

    下沉市场最难的是如何解决变现问题,最难的不是获客。

    在前面开展业务时候我们希望建立一个垂直通道,建立一个连接行业资源,包括连接产业上下游的通道,我们在变现时候需要把这个通道实现很重要的变现模式。

    我们也有来自广告的收入,一些其他的增值服务收入,变现的问题上大家做下沉市场的时候这个地方一定要关注,否则你会发现它的成本上,企业不断在承担高成本,这就是比较尴尬的情况。谢谢大家,这是我今天的分享,非常感谢大家。

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    2019-05-19 17:05:23

    宋铁男:

    我今天给大家分享的主题是下沉市场的教育生意经,智腾教育,我们2012年创立于中国吉林长春下属县城的一个车库,26平米,普通洙心算补课班。

    我自己做了大概一年,盈利70万,净利润做到了70万,当时2015年10月份就不做了,觉得满足了。

    2016年时候我一年能做70万,我们2016年开始做加盟,最开始加盟费用3万块,2016-2017年年底全国做了287个加盟商,2018年3月份来到北京,七个月拿到三轮融资。

    现在我肯定说我们是素质教育领域专门做4-8岁这个年龄段拿融资最多的融资最快的教育平台。

    下沉教育市场,我19岁开始做终端销售员,一个人负责一个县城的终端销售,我是一个乡镇一个乡镇跑,一家家代理商渠道商去谈的。

    我19岁,20岁左右就基本上拿到了销售冠军,22岁我是国内最大的农业配套公司地区级销售经理,长春市的销售经理,我领着22个团队一年终端销售4600万。

    是我们当年有史以来,而且是现在最年轻的团队,我们领着22个人在地级市去地推,到每个县城每个乡镇,每个代理商,渠道商。

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    2019-05-19 17:06:17

    演讲嘉宾:宋铁男,智滕教育CEO

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    2019-05-19 17:08:18

    宋铁男:

    24岁我从事教育行业创业,我们做教育是不开店的,全国招募600余位合伙人,加盟商。退出率10%,创造了加盟奇迹。

    我们600个加盟商只有10%是由于各种原因退出的,由于市场原因或者个人原因退出。这个在加盟行业我敢说绝对是教育领域的NO1。

    28岁,去年的时候我重新梳理教育生意模式,推出智腾四类市场五类人计划,探究生意的模式。

    2019-05-19 17:12:03

    宋铁男:

    何为下沉教育市???智腾我对整个市场定位我觉得中国的教育市场一共分为四类,北上广深等双限地区,北京每年出多少人进多少人都是一个恒量的,没有太大的变量,这类市场是一类市场,主要特点人们有消费观念,大家注意这个市场竞争压力很大,它有广泛性品牌竞争,好未来在这,新东方在这,VIP等等一系列的教育品牌全在这竞争,它已经被50个品牌都瓜分完了。

    2019-05-19 17:15:18

    宋铁男:

    一类市场比如说长春市的一个区,这类市场在现阶段发展速度最快,比如说雄安它随便做一个新区就做起来了,这类市场里面从县城搬到区的,或者从区里面长大的年轻人都在这里安家,有很好的消费理念和消费水平,这是半下沉市场。

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    2019-05-19 17:22:33

    宋铁男:

    三类市场是县城,四类市场是乡镇,三类县城教育市场为例,人群有五类,一类是当地的暴发户,土豪,企业主,工厂主等有钱人,开路虎开保时捷的。二是夫妻老婆店店主,中小买卖人,小康生活的人,一年500万店的店主就是典型的二类人,这些人没有开路虎,保时捷,已经有钱了,教育观逐渐在提上来。三类是公务员,事业编,银行国企的员工家长,这类人的人均收入比较稳定,不会出现不稳定的情况,比如今天被人辞退了。

    2019-05-19 17:24:47

    宋铁男:

    四类是私企员工,饭店服务员,出租车司机,这类人不稳定,是相比这五类里面最重视教育的,因为他觉得教育可以改变命运。第五类人是老人等没有主动收入的人的家长群体,比如长期生病的人。

    2019-05-19 17:26:00

    宋铁男:

    智腾教育下沉市场运营模式分析,我们为什么是一个做线下的公司能拿到融资,因为我们有自己独特的线下打法。

    我是不太看好纯线上教育的,因为我觉得没有办法跟家长产生信任。

    我们招加盟商,合伙人模式,利用普惠性课程去大肆圈流量,我线下一个月只收200块,8节课,家长是没有抵抗力的。

    借鸡下蛋找流量,比如说线上服务扩大收入,我们有自己线上课程,可以赋能其他品牌和内容,线下服务加线上转化等于机制最大化。

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    2019-05-19 17:28:57

    宋铁男:

    比如说1000个学员,线上转化了20%,我们大概赚了8万块钱,我反过来把20%给到他,线上什么都不用它管,它还能拿到一份钱。

    下沉教育市场就是一个生意模式,核心是每一个生意环节都有钱赚。

    比如说我们招一个学生200块钱一个月,普惠型幼儿园你会发现它的业态20%是公立,80%是私立,80私立里面30%是连锁的,基本上连锁幼儿园生存也很难了,因为不能资本化。

    2019-05-19 17:30:10

    宋铁男:

    我们发现50%的幼儿教育市场做4-8岁,就是因为4-8岁所有的孩子必须上幼儿园,所以我们就找到幼儿园这个市场,幼儿园为什么愿意跟我们合作。

    我一个孩子收200,给班主任老师,幼儿园孩子的老师,我给他一个月10块钱,如果20个孩子全报我的课,一个月他多赚200块钱,一年就是2400块钱。

    我给园长480,我负责招生和维护,我赚110块钱,园长解决了场地,因为我是借鸡下蛋,幼儿园100个孩子50个孩子学习,报名率50%,班主任一个月多赚500,园长4000,合伙人5500,所有环节都有钱赚。

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    2019-05-19 17:33:24

    宋铁男:

    感触,下沉市场不只是教育,所有的生意都可以在下沉市场重新做一遍,只要沉下心,扎下根,耐得住寂寞,守得住孤独,洞察清楚人性,踏踏实实,勤勤恳恳。

    2019-05-19 17:35:39

    本次直播到此结束。

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