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    广东快乐十分稳赚技巧 www.ndkq.net 42章经 · 2019-07-10 14:57

    在短短不到一年的时间里,淘宝直播从淘宝首页最下面的位置一层一层爬到现在上边「六大金刚」的第二个位置。

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    我最开始在阿里待了五年,从 2011 年到 2016 年,在里边做的是关于商家的运营。2016 年 6 月份,我开始做电商直播,8 月份正式启动,到 9 月的时候就做了第一家机构,这也是我离开淘宝之后的第一个创业项目。

    这个机构做得其实还不错,第一波风口确实都挺好的,今天淘宝直播的 top 机构基本都是第一波的。当时人少流量多,所以随便怎么做,基本上都好。

    但是有一个巨大的问题,就是缺货。

    很多商家听我们说是做直播的,搞不懂,觉得自己做得挺好,不愿意跟我们合作。

    所以我们很苦,跑了很多市场,杭州的四季青、广州的白马市场、红棉、沙河都跑过,不止我,每个做机构的老板都应该有这样的经历。

    在女装市场里有很多档口,跟现在直播很像,一个展台四周都是衣服,展台下面是进货的批发商,他们看上了哪件衣服就让模特试,所以会有几个模特在台子上一直穿衣服、脱衣服,然后批发商下单。

    当时我们过去问老板能不能给货,老板问我们一天能做多少,那时我们还小,差不多一个主播一天能出十万块钱左右,老板说他们一天一百万,我们太小,他看不上。

    但那也是他们最好的时候,后来到了淡季,他们也开始来找我们。

    类似的事情还有。我们当时最想要的主播,就是那种档口小妹,所以我们就去挖。最开始我们给主播的补贴是一个月三五千块钱,但是给档口小妹开八千,她们听了说「才八千,我一个月工资就五万」。

    上面是一些有趣的故事,时间有限,所以今天只切重点——淘宝直播。

    我对淘宝直播比较了解,所以冒昧地代表一下赵圆圆老师,他是目前淘宝直播的负责人。当然,我输出的内容和数据仅代表大播会,不代表淘宝。

    淘宝直播刚起来的时候,没爹没娘管。阿里的作风是「我先做一个项目出来,项目有起色我就扶,没起色就舍」。

    而最开始做直播,成本很高,无论是带客成本还是流量成本,基本上一天下来,几十百来万是要的,一些大平台一天五六百万的成本是很正常的。

    听闻有个兄弟被调去淘宝直播,每天都担心成本太高,不知道部门什么时候会被砍掉。

    但是,谁也没想到,直播发展得这么快。

    淘宝直播刚出来的时候流量差不多每天一两百万,现在的日活差不多是 1300 万,每天参与直播的商家 20 万家,粉丝停留时间 60 分钟,转化率 20%,很高,客单价 1.5 倍,也很高。

    在短短不到一年的时间里,淘宝直播从淘宝首页最下面的位置一层一层爬到现在上边「六大金刚」的第二个位置,这其实赶上了行业发展的大趋势。

    直播本身是从 2016 年开始发展的,2016 年是红利期,也是我们最惨的时候,刚刚也提到,商家不给我们供货。

    那时候我们一直要求主播播自己喜欢的货,不然也播不好。

    所以主播去茫茫商品里选货,或者把喜欢的店铺发给我们,我们再去联系老板,可有时候人家觉得我们是骗子,拿不到货。

    但是特别想播怎么办,没办法就只能买下来吧,播完再寄回去。这是最苦的时候,包括现在很多没有机构管的小主播也是这样,因为没货就做不起来,电商直播的前提是货。

    你唱歌跳舞再好,我来淘宝也是来买东西的,如果你没货或者上新率低,我就找另一家,这就是电商直播。

    到了 2017 年,电商直播才开始职业化。很多大的机构、供应链,包括一些很好的主播,开始主动找到淘宝。

    但之前,淘宝直播是野蛮生长的。

    2018 年赵圆圆去了之后,对供应链市场把控非常严,基本上全国每一个有货的地方他都去了,产业链也走遍了。

    这里要强调一点,淘宝直播起来的时候,没有找淘宝商家,而是跑产业链集群,这两条路径区别其实很大。

    主播的出现,缩短了整条产业链,加快了整个购物效率,拉近了人货距离。甚至说,今年线下消费不太好,很大程度都是因为直播起来了。

    你想现在大部分看直播的人是谁?大多是三四五线城市家庭主妇,她们最不缺的就是时间。

    平时她们在家的时候,打开直播,能看到主播后边儿就是活生生的市场,非常真实,结果价钱还比县里都便宜,买回来试试还不错,那之后肯定就跟着主播买了。

    控制产业链的方式有很多,比如开产业基地和做直播基地。人货场是电商直播最基本的原理,产业站和直播基地解决的就是货和场的问题。

    所谓开产业基地,就是跑去全国比较有名的产业链设点,让直播过去播,比如去服装产业的杭州、广州、石狮、海宁皮草、濮阳羊绒,还有刚刚提到的珠宝产业的四会、瑞丽、揭阳、南阳等等,甚至最近兴起的即墨童装。每次在产业站直播都差不多能做一千万。

    除了产业站,淘宝直播还做了很多直播基地,比如白墙直播基地。

    很多品牌进入基地,主播会在基地里直播,这其实也是一种人与货对接的方式。

    仅三年的时间,直播电商流量为什么能增长得那么快?

    这里要说一个消费习惯的问题。

    我们最开始的购物模式是去线下的实体购物场所,之后淘宝等电商平台出现,于是我们有了第二个消费场景——线上购物。再后来有了直播平台和主播,第三个消费场景也就出现了。

    最开始我们还会讨论什么品类能卖,最后发现,只要是能砍能聊的商品,主播推荐一下,就能卖,像薇娅前段时间就卖了上千台格力空调,大家电也能卖。

    后来我们也思考主播和商家的关系,主播其实是为粉丝去砍价的,站在粉丝一边,只有砍得好、推荐得好,粉丝才会越来越喜欢他,所以能砍能聊的都能卖。

    那第三个消费场景的优势在哪儿呢?

    停留时长。现在每个人每天在手机上平均停留 6 个小时,微信能占据差不多 3 ~ 4 个小时,很多人在抖音和快手上也会停留很久,平均差不多各一个小时。

    而大家去淘宝买东西,宝贝详情上的人均停留时长才 6 秒。如果按这样发展下去,你们想以后的淘宝对大家来说是怎样的存在?

    (听众:用完即走,笑)

    对。这可以解释为什么阿里要集中那么多力量做淘宝直播,它是唯一一个能与其它平台抢占停留时长的东西。相比 6 秒,现在用户在淘宝直播上的人均停留时长达到了 60 分钟。

    现在大家慢慢习惯看直播消费,在养成消费习惯,包括很多头部主播,也在不断洗用户习惯,教育用户和商家。

    对于淘宝来说,新增用户其实是刚毕业的那群人,他们刚能注册身份证、支付宝,然后去淘宝上买东西。但是,这群人在十四五岁的时候就已经被快手和抖音接走,然后养成了消费习惯,这挺恐怖的。

    所以,现在抖音和快手卖货能力也挺强的,它们最开始都不卖货,但是已经有很多粉丝,有用户养成消费习惯的基础,所以很容易做强。

    抖音一场直播卖个上千单,万把单问题不大。

    快手八年,有个活生生的例子,哪个主播我就不说了,他最开始没有任何卖货经验,但有很多粉丝。然后他开始接单卖一个单价一万的商品,跟商家说要卖一千台。

    他直播的时候说「老铁们,这个产品长这样,今天很便宜,卖一千单,你们都买」。然后用户就开始唰唰唰下单,刷到了 1110 单,他一看不对,又说「老铁们,给我退一百单」,然后用户就又刷到 1000 单,刚好这个数字。

    其实到现在他们也是这么卖的,没进化太多。

    然后跟大家聊聊两个头部主播,薇娅和李佳琦。

    薇娅最开始在广州那边自己开过店,还开过工厂,做过艺人、模特、淘女郎,再后来做主播,现在升级成了「全球好物推荐官」,粉丝是 550 万左右,单品最高销售额 2700 多万。

    淘宝直播的全天销售最高值是薇娅在去年双十一创造的,3.3 个亿,同时在线人数 15 万。

    15 万什么概念,就是两个华东体育场坐满了,并且同时有 5000 个人进出场,就这么壮观。而且,当场转化率达到 40%,基本上算是小型聚划算。

    现在每天都会有上千个商家主动找到薇娅的招商团队,团队一审组每一个小二负责一个类目,审核商品的质量、历史低价、全网比价等等。通过了之后,再交给二审组,二审过完没有问题商家再寄样。

    样品过来之后会到薇娅的运营团队,试吃试用试穿,他们觉得可以,再到薇娅本人,她最后决定要不要做这个东西,这就是几万个商品到薇娅直播间只有几十个的四层审核。

    李佳琦是去年做了抖音才被大家熟知的,成为了现象级的网红。他最开始是大学毕业之后被欧莱雅的校招选中,成为欧莱雅一名光荣的柜哥,就是 BA,然后被「网红 BA 化」的项目选中,开始去淘宝做直播。

    他比较厉害的是一晚上涂三个小时的口红那件事儿,后面还拿到涂口红的吉尼斯世界纪录,双十一还和马云 pk 卖口红,成为当之无愧的「口红一哥」。

    每个领域的主播很不一样,比如美妆主播一定要懂美妆知识,服装主播要了解衣服面料,不过目前,这两大主播,基本上薇娅锁定了全品类,李佳琦锁定了美妆。

    无论是薇娅,还是李佳琦,目前主播只能做到产品的极致性价比,这是第一步。而我们期待的第二步是做线下,让传统商家直播。甚至我可以造直播小镇,把四季青这些市场周围的物价和地价都做起来,收益最大的就是这些实体经济市场。

    这是可能的,因为你想一个问题,目前大环境不好,包括很多线下市场也很不好,但是就像刚才昆哥(YY 一件 负责人)讲的一样,珠宝玉石却做得很好,这是为什么呢?

    我在 2017 年的时候去过瑞丽,就是中国珠宝的源头市场,在中缅交界??赐暝笪以偃サ氖墙已?,揭阳的雕工非常厉害??赐甑窨?,下一步去的是四会,四会是加工镶嵌的地方。这样一圈下来,我就把中国最著名的几个珠宝玉石产业链看完了。

    在 2017 年以前,这几个地方的人都过得非常不好,市场上没有流量,大家基本上已经忘了可以去买翡翠这件事情。

    但是 2017 年直播电商起来之后就很不一样了。我在 2018 年初又去了四会,当时看到了一个场景,你们可以想象一下,在一个一万平米左右的大空间里,将近 1000 个人,同时拿着手机在直播。

    1000 个人都开那种直播灯,整个区域都是一眼望不到边的光。这种场景同时出现在四会三个大市场里,一下就把这个地方炒热了。

    如果没有直播,这个市场很可能就死了,这就是直播对于珠宝玉石翡翠市场的改变,那里的商家也很清楚这点。包括后来蘑菇街,也可以说是电商直播救起来的。

    从第一步到第二步,淘宝直播只是业态一角,现在做电商的对直播其实都蠢蠢欲动,马上要浮出水面的可能是拼多多、云集、环球捕手等等,其实大家也慢慢想清楚了,今年或明年,千播大战一定会发生。

    但这个时代最奇妙的是,不是说谁现在做得大,未来就一定做得大,如果平台和主播出现分化,你觉得商家是会跟着平台走,还是跟着超级头部主播走?

    不过可以肯定的是,淘宝直播会重演淘宝的成长之路,电商直播会越来越像线下传统商业的升级版。

    (文章来源:42章经(ID:myfortytwo))

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